AVIpicked Ltd

День начался с того, что ведущий тренинга объявил, что хватит вариться в собственной каше и пора приступить к “полевым испытаниям”. Мы должны были разбиться на пары, выложить из кармана все деньги и: отправиться в город зарабатывать деньги! Да-да, именно так, не имея ничего на руках, заработать деньги. Причем, сделать это нужно было в течение четырех часов! У-а-у! Я до сих пор вспоминаю чувство ужаса, которое меня охватило в тот момент. Заработать деньги? Но как?! Ведь у меня и у моей напарницы даже не было денег даже на автобус.

Но нужно было действовать. Правила игры были приняты и время пошло: Санаторий, в котором проходил тренинг, находился на окраине города. Ситуация осложнялась тем, что был выходной день и нам сразу же пришлось отказаться от планов подработки в какой-нибудь фирме. Мы приняли решение: до ближайшего места скопления людей пешком примерно 30 минут, мы направляемся туда, по ходу составляем план. Так и сделали. Оценили свои ресурсы - они оказались весьма скудными, но уровень мотивации у нас был очень высокий. По ходу пришла одна идея. Что, если подходить к продавцам на рынке и рассказывать им различные истории и притчи (благо, мы их знали кучу!), а взамен просить их вознаградить нас за усилия некоторой суммой денег?

Сказано - сделано! Страшно было только в первый момент. Затем это превратилось в увлекательнейшую игру! Видели бы вы глаза торговок, когда мы делали им наше предложение. Их растерянности не было предела. Они никак не могли определить, где же здесь подвох?! В общем, очень скоро мы поняли, что, либо наши истории слишком заумные, либо торговки попались непродвинутые, но за час мы заработали совсем чуть-чуть. Хватит только на дорогу на автобусе назад, да на бутылку пива. Но это уже что-то!

Время стремительно таяло. Нужно было срочно предпринимать что-то еще. И тут я решил превратиться в попрошайку. Я решил действовать просто и примитивно. Взяв в руки небольшое количество денег, я стал обращаться к проходящим мужчинам и просить у них якобы недостающую мне сумму на пачку сигарет. В достаточно большом количестве обращений это срабатывало! Особенно, если я обращался к курильщикам! Чем больше обращений, тем более раскрепощено и свободно я себя чувствовал!!! Даже начал проявлять ранее неведомый мне артистизм. Но очень скоро мне надоело действовать подобным образом. К тому же, моя напарница явно заскучала, наблюдая за мной со стороны. У нас оставался еще час, а денег мы, по нашему мнению, “заработали” немного: И тут родилась идея!

Мы решили модернизировать нашу идею попрошайничества. Я решил подключить свою напарницу - привлекательную и симпатичную девушку. Легенда, с которой мы обращались к людям была следующая: “Я только что помирился со своей любимой девушкой. Я очень хочу в знак нашего примирения подарить ей цветы, но мне не хватает для этого N рублей”. Невероятно! Но это начало срабатывать! Причем деньги давали, как мужчины, которые понимающе кивали головой, глядя на мою спутницу, так и женщины, которые очень одобрительно воспринимали мой шаг. Меньше чем за час мы насобирали сумму эквивалентную 10 долларам. Это уже было что-то!!! Окрыленные успехом мы возвратились обратно в санаторий: Я часто вспоминаю тот день, оказавший огромное влияние на всю мою последующую жизнь. Именно тогда я понял, что, как минимум, я никогда не останусь без средств к существованию и всегда смогу прокормить себя, пусть даже и таким способом. На тот момент, для меня это было действительно важно.

Но кроме этого из “полевого тренинга” я извлек три важных урока, которые мне помогают в моем сегодняшнем бизнесе и которыми я хочу поделиться с вами.

Урок первый. Деньги надо зарабатывать с энтузиазмом. Действительно, у нас на руках не было товаров, которые мы могли продавать, за короткий срок мы не смогли придумать услугу, которую бы обменяли за деньги (притчи просто не сработали). Все, что у нас было - это огромный энтузиазм. Кроме этого, мы не только хотели заработать деньги, мы хотели заработать денег больше всех! И, в итоге, только с помощью энтузиазма мы заработали в общей сложности порядка 14-ти долларов!

Урок второй. Необходима гибкость. За три часа, которые мы потратили на наш эксперимент, мы применили три тактики. Каждая последующая оказывалась более эффективной, чем предыдущая. Нетрудно предположить, каковы были бы наши результаты, если бы мы все три часа продолжали “приставать” к продавцам на рынке. Гибкость нужна и в сетевом маркетинге. Мне очень нравится принцип НЛП (нейролингвистического программирования), который гласит: “если вы будете делать то, что делали всегда, то вы будете получать то, что получали всегда”. Чем больше гибкости применяете вы в своем бизнесе, тем лучшие результаты получите!

Урок третий. Мы играли и получали от этого огромное удовольствие. К тому времени мы уже зарабатывали достаточно хорошие деньги в сетевом маркетинге. Нас очень смешила ситуация, в которой мы оказались в роле “нищих”. И сейчас, когда я снова и снова вспоминаю о своих ощущениях в момент полевого тренинга, я думаю о том, что нам очень помогло то, что мы не относились к эксперименту с чрезвычайной серьезностью. У нас даже не возникало мыслей, что это невозможно, что это несолидно или несерьезно: Мы просто играли. Мы искренне радовались каждому рублю, который мы получали. Мы дурачились и показывали язык тем, кто нам отказывал: Это было похоже на танец!!!

Вам знакомы дистрибьюторы, которые теряют дар речи, выходя на сцену? Вы знаете кого-нибудь из своих коллег, которые испытывает жуткую нервозность перед предстоящей встречей с клиентами, которые впадают в недельную депрессию, услышав отказ от своего потенциального партнера по бизнесу, или испытывают уныние от отсутствия явных результатов после трех месяцев работы? Может быть, вы узнаете себя? В таком случае, я хочу задать вам один вопрос. Неужели вы думаете, что смысл вашей жизни заключается в занятии сетевым маркетингом? Вам не кажется, что вы слишком “серьезно” относитесь к этому бизнесу? Я намеренно выделил слово “серьезно” в кавычки. Под “слишком серьезно” я имею в виду то напряжение, которое, быть может, вы испытываете в своей повседневной сетевой деятельности.

Как сделать Ваше МЛМ-предложение выделяющимся

(элемент игры)

Том Шрайтер: Несколько лет назад Microsoft попробовал распространить новые версии его программного обеспечения. Это было прежде, чем Internet стал популярным, поэтому принятым способом показа клиенту, как работает новое программное обеспечение, была отправленная ему демонстрационная дискета. Вы могли вставить дискету в Ваш компьютер, и демонстрационная версия покажет на Вашем экране, что Вы можете ожидать от новой версии программы, и нужно ли Вам ее покупать.

Проблема состояла в том, что каждая программирующая компания рассылала демонстрационные дискеты. Если Вы были на нескольких списках адресатов, Вы могли бы легко накопить больше демонстрационных дискет, чем Вы могли бы проверить.

Вот что сделали в Microsoft, чтобы отличить их демонстрационную дискету от всех остальных. Они поместили игру-аркаду на дискету вместе с их демонстрационной версией.

Бесплатная игра-аркада получила всеобщее внимание. Дискета обновления отличалась от остальных. И что стоило Microsoft добавить эту игру? Практически ничего.

Но этот простой “подарок” сделал абсолютную разницу.

Microsoft дала кое-что ценное, что клиент хотел получить, как приложение к новой версии программы. Вы можете сделать то же самое?

Если Вы проводите кампанию продажи товаров по почте для клиентов, не нужно было бы сделать что-либо, что заставит клиента заметить Ваш товар? И если Ваше рассылаемое письмо будет иметь что-то необычное, то это лучшая причина для клиента, чтобы его заметить.

Вы можете послать пробники или что-нибудь ценное с Вашими посылками по почте?

Арт Микин смог.

Он прикрепил однодолларовый чек к углу своего письма, в котором объяснил, как он ищет потенциальных лидеров сетевого маркетинга.

Его результаты? 35% ответов.

Математики, которые читают этот информационный бюллетень, могли бы найти интересной статистику почтовых отправлений Арта.

Если бы Арт отправил 1 000 писем без однодолларового чека, он получил бы 2% ответов. Вот приблизительная стоимость его кампании при сегодняшней стоимости пересылки и ценах печати.

1 000 напечатанных писем    $50
1 000 напечатанных конвертов   $30
Стоимость пересылки     $320
Работа         Много
Общая стоимость:      $400 - плюс большое количество работы!

Если бы Арт получил ответы от 2%, то имел бы 20 кандидатов. Так как он потратил $400, то его средняя стоимость кандидата составит $20.

Это слишком много денег, чтобы найти одного кандидата. Как я всегда люблю говорить: “Вы можете подкупить Вашего соседа за меньшую сумму.”

Когда Арт проверял этот способ отправки предложений по почте с однодолларовым чеком, он начинал с небольшого. Всегда стоит проверять на меньших объемах, особенно если вы прикрепляете реальные деньги к каждому коммерческому письму.

Когда Арт отправил только 100 писем, чтобы проверить эту однодолларовую методику, его затраты были:

100 напечатанных писем     $5
100 чеков         $100
100 напечатанных конвертов    $3
Стоимость пересылки     $32
Работа         Немного
Общая стоимость       $140  - плюс немного работы.

Так как Арт получил ответ от 35% корреспондентов на это письмо, то это означает, что он немедленно привлек 35 кандидатов для его бизнеса. Общая стоимость этой кампании отправки по почте была $140, так что средняя стоимость была только $4 за кандидата!

Это - экономия в $16 на кандидате.

И меньше было затрачено работы, и затраты времени были уменьшены на 90 %.

Некоторые не-маркетологи могли бы глянуть на коммерческие письма Арта и сказать: ” Какая глупость! Арт просто выбрасывает деньги. Как он может позволить себе делать это? “

Но вот истина: Арт не может позволить себе не делать этого.

Для Арта это был наиболее дешевый элемент рекламной кампании по рекрутированию. Арт обнаружил, что однодолларовый чек немедленно избавил его от конкуренции. Однодолларовый чек привлек внимание его кандидата к чтению коммерческого письма. Плюс, однодолларовый чек купил некоторую часть доброжелательности клиента.

Вы можете добавить что-нибудь ценное с Вашими отправками по почте, чтобы избавить себя от конкуренции?

Например, Вы могли бы добавить:

Аудиокассета с общей, но ценной информацией.

Книга, которая поможет Вашему кандидату сохранить деньги или сделать деньги.

Список ресурсов, которые помогут Вашему кандидату сохранить время или деньги.

Бесплатная телефонная линия оперативной поддержки с информацией, которую Ваш кандидат только пожелает.

10-дневная поставка Вашего изделия.

Специальное сообщение с информацией посвященного лица, которая может помочь Вашей перспективе преуспеть.

Но это не будет стоить мне много денег?

Возможно, и нет. Возможно, добавление этих расходов сохранит Ваши деньги! Помните, сколько денег сохранил Арт Микин, когда он добавил долларовый чек к каждому письму?

Однако перед вложением больших денег в большую отправку по почте, вначале проверьте это: Испытание!

Сначала в небольшом масштабе. Попробуйте 10, 50 или 100 отправок по почте одновременно. Проверьте Ваши результаты. И если результаты хороши, продолжайте в немного большем масштабе.

Если Ваши результаты плохи, проверьте Ваше предложение, и измените то, что отклоняют Ваши кандидаты.

Ну, а если я не делаю отправок по почте?

Если Вы подумаете над этим, Вы не будете ограничивать эту методику только отправкой по почте Ваших предложений. Добавка “гратис” хоть чего-то привлекает людей и на рандеву, и на митинги. Например, какая встреча, по Вашему мнению, будет более посещаемой?

Встреча А - где кандидаты приглашены на двухчасовую деловую презентацию в местной гостинице, или

Встреча B - где кандидаты приглашены на бесплатный двухчасовой деловой обед в местном ресторане?

Заметили разницу, которую могут сделать бесплатные подарки в силе Ваших приглашений?

Вы могли бы даже использовать эту методику, чтобы открыть умы Ваших кандидатов на рандеву.

Вместо обычного начала рандеву, начните встречу с подарка.

Какого подарка? А как относительно попользоваться Вашим воображением?

Вот несколько идей:

• Подарочное приглашение на обед после встречи. Вы хотели бы показать Вашему кандидату, что Вы оценили их инвестицию времени во встречу с Вами.
• Недельная поставка Вашего самого популярного изделия.
• Книга о том, как стать предпринимателем.
• Попросите у кандидата ключи от машины, и договоритесь, что его автомобиль вымоют течение Вашей встречи. (Это работало бы особенно хорошо, если бы Вы продавали средства для мойки машин).
• Угостите Вашего кандидата перед встречей. Предложите кофе, печенья, крокеты, белковые закуски, и т.д.

Сделайте мозговой штурм с Вашей группой. Подумайте, какой из подарков получит благосклонное внимание Ваших кандидатов. И тогда проверьте, изменяет ли этот подарок отношение Ваших клиентов к Вам настолько, чтобы открыть свое мнение для Вашего рассказа.

И не ограничивайте Ваши размышления только встречами. Эта же самая методика работает в любых условиях.

Помните, доброжелательность Ваших кандидатов должна быть заработана. Но как только вы заработали эту доброжелательность, отношение Ваших кандидатов к Вам меняется. Теперь Вы разговариваете с людьми, открывшими свой разум и слушающими Вашу презентацию. И это великолепно!